Programa Superior

El nuevo KAM

del sector Healthcare

2ª edición. 2017 / 2018

Colabora

Universidad de Barcelona

Metodología y Temario: Programa Superior KAM

Metodología

El Programa Superior El Nuevo KAM del Sector Healthcare compagina sesiones presenciales con actividades online. Además, los alumnos trabajan en equipos en el desarrollo de un proyecto de Plan Estratégico de Gestión de Cuentas. Este método permite al alumno compatibilizar perfectamente el programa con su actividad laboral.

Sesiones presenciales

Metodología de trabajo basada en la transmisión de conocimiento y la interacción, generando debate y trabajando en casos prácticos con los que el alumno se puede encontrar en su entorno de trabajo diario.

Plataforma Online

A través de la cual el alumno puede acceder a los documentos de las sesiones presenciales, entrar en foros de debate, plantear dudas o preguntas, realizar sus ejercicios y establecer un networking activo con sus compañeros.

Diseño del proyecto

Los alumnos realizan un proyecto por equipos del Plan Estratégico de Gestión de Cuentas valorando las diferentes alternativas.

Número de horas del programa

La duración del programa son 200 horas:

40 h

Sesiones presenciales

120 h

Trabajo personal Online

40 h

Proyecto final

Temario

1

LOS INTERLOCUTORES DEL KAM Y LA GESTIÓN SANITARIA

LOS NUEVOS GESTORES Y DECISORES SANITARIOS. IDENTIFICACIÓN Y RESPONSABILIDADES

  • ¿Qué ha cambiado en las organizaciones sanitarias y en sus órganos de decisión?
  • ¿Qué nivel de decisión hay en los servicios centrales de la comunidad autónoma, DGF y Servicios Sanitarios?
  • ¿Qué nivel de decisión hay en los hospitales o plataformas hospitalarias?
  • ¿Qué niveles de interaccion y modelos organizativos existen entre los servicios centrales de las Consejerias de Sanidad y los hospitales o plataformas hospitalarias?
  • Criterios de decisión de los nuevos gestores sanitarios

MODELOS Y HERRAMIENTAS DE GESTIÓN INTEGRAL DEL ÁREA DE SALUD. ATENCIÓN HOSPITALARIA Y ATENCIÓN PRIMARIA

  • Atención Hospitalaria y Atencion Primaria: ¿integradas o separadas?
  • Gestión integral del paciente crónico
  • Gestión integral del paciente agudo
  • Marco de gestión de las áreas de gestión integrada
  • Evolución del modelo y hacia dónde va

GESTIÓN DEL HOSPITAL COMO CENTRO DE REFERENCIA

  • Objetivos de un hospital
  • Dirección económica. Planificación económica y gestión de compras en un hospital
  • Dirección médica y comisiones científicas
  • Servicio de farmacia
  • Grupos de trabajo
  • Vías de acceso de tecnologías sanitarias
  • Vías de acceso de innovaciones farmacológicas
  • El valor de la innovación

INCLUSIÓN DE PRODUCTOS EN GUÍAS TERAPÉUTICAS Y PROTOCOLOS

  • ¿Cómo es el proceso de aprobación de medicamentos en España?
  • ¿Cómo funcionan las Comisiones de Farmacia de un hospital?
  • Comisiones autonómicas y comisiones hospitalarias
  • ¿Qué información sobre el medicamento necesitamos conocer los farmacéuticos de hospital?
  • Propuestas de valor para generar un modelo win-win
  • El futuro de las Comisiones de Farmacia

 

Alumnos del Máster MSL

 

2

GESTIÓN INTEGRAL DEL KAM

CONTRATACIÓN PÚBLICA EN EL SECTOR SALUD

  • Diferentes tipos de anuncios de licitación
  • Compras menores
  • Procedimientos negociados con y sin publicidad
  • Acuerdos Marco
  • Análisis de las diferencias entre criterios de adjudicación subjetivos y objetivos
  • Análisis del procedimiento a seguir por la Mesa de Contratación
  • Forma de proceder en los actos de apertura
  • ¿A que documentación de las demás empresas licitadoras podemos tener acceso?
  • Documentación confidencial de las empresas licitadoras
  • Recurso Especial en Materia de Contratación. Actos susceptibles de recurrir

MAPEO DEL TERRITORIO. GESTIÓN DE OFERTAS Y COBROS

  • ¿Cómo se mapean las entidades de negociación/cuentas?
  • Criterios de mapeo basados en las estrategias de la Compañía
  • Criterios de segmentación más allá del volúmen de negocio
  • El mapeo como primer paso para la elaboración del Plan Estratégico de Gestión de Cuentas (PEGC)
  • ¿Qué es una propuesta de oferta comercial?
  • ¿Que información debemos tener sobre una cuenta antes de hacer una oferta?
  • ¿Qué implicaciones podría tener una propuesta de oferta comercial NO adecuada?... ¿Y una adecuada?
  • La cuentas "malas pagadoras" … pueden ser una oportunidad
  • La oferta comercial trabajada como herramienta estratégica

GESTIÓN DE CUENTAS: ENFOQUE Y HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACIÓN

  • Enfoque de la cuenta
  • Preparación de la negociación y aspectos clave
  • Herramientas de política comercial
  • La negociación
  • Elaboración de casos prácticos

EL KEY ACCOUNT MANAGER. ROL, FUNCIONES Y OBJETIVOS

  • La evolución de la posición del KAM en la industria healthcare
  • Rol del KAM actual en la industria farmacéutica y de tecnologías sanitarias. Job Description
  • ¿Dónde situar al KAM en el organigrama de la Compañía?
  • El KAM: ¿posición táctica o estratégica?
  • La propuesta económica y la propuesta de valor
  • Perfil competencial del KAM

PLAN ESTRATÉGICO DE GESTIÓN DE CUENTAS -PEGC-

  • ¿Qué aporta a la organización un Plan Estratégico de Gestión de Cuentas?
  • Stakeholders internos a considerar en un Plan Estratégico de Gestión de Cuentas
  • Stakeholders externos a considerar en un Plan Estratégico de Gestión de Cuentas
  • Estructura de un Plan Estratégico de Gestión de Cuentas
  • Casos prácticos
3

PROYECTO FINAL

  • Claves del proyecto

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