Máster ARKAM

Máster ARKAM

Acceso Regional y Gestión de Grandes Cuentas

1ª edición. 2017 / 2018

José Marcos Catalán

José Marcos Catalán, Director del Máster.

Country Head of Trade Management at Sanofi. Gerente Nacional de Acceso Hospitalario, Tenders y Sanidad Privada en Sanofi. Bioquímico (Univ. de Murcia). MBA (Columbus IBS). Master en Dirección Comercial (Univ. Pontificia de Comillas). Master en Dirección de Marketing (ICADE). Fue Gerente Nacional de Ventas, Human Resources Sales Force Manager (Spain) y HR Business Partner Comercial BU´s España y Portugal en Sanofi-Aventis.

 

 

¿POR QUÉ HACER EL MÁSTER ARKAM?

En los últimos años se están produciendo importantes cambios en el sector biofarmacéutico y sanitario a todos los niveles.

Esto es lógico si pensamos en:

  • La importante crisis que hemos sufrido en los últimos años y que ha afectado prácticamente a todos los sectores, especialmente a aquellos que tenían como clientes mayoritarios al sector público.
  • La situación crítica de un sector como el sanitario que supone un peso muy alto dentro de los presupuestos públicos.

Estos cambios se han centrado de forma muy importante en los procesos de compra de tecnología sanitaria y medicamentos, cambios que marcan una tendencia muy clara a la centralización dentro de cada CCAA.

Posición KAM jóvenes con perfiles competentes

Por su parte, la industria biofarmacéutica y sanitaria ha reaccionado con nuevos perfiles profesionales que requerían de nuevas competencias.

Entre estos nuevos perfiles están Market Access, Public Affairs, Government Affairs, Relaciones Institucionales y…. Key Account Manager.

Algunos pueden pensar que la posición KAM existe desde hace muchos años….

La nueva posición KAM que precisa la industria de tecnología sanitaria y farmacéutica es una posición que, si bien, parte de la base tradicional, precisa de nuevas y diferentes competencias y herramientas que la han convertido en una posición clave para estas industrias.

El KAM es hoy en día, mucho más que nunca, una posición estratégica que precisa de un perfil competencial y de unas herramientas que en este master podrán adquirir los participantes directamente de los protagonistas del cambio que citábamos anteriormente.

Así mismo, la nueva posición de KAM ha de tener una sólida y consistente visión del entorno institucional que forma parte del entorno jerárquico de las cuentas objetivo. La gestión de las diferentes cuentas hospitalarias es muy diferente de unas CCAA a otras.

La suma de estas nuevas competencias y un sólido conocimiento del entorno institucional marcará las diferencias entre compañías y entre profesionales.

¿A quién va dirigido?

  • Delegados comerciales, visitadores médicos, delegados de hospitales, product specialists, delegados científicos, delegados de farmacias, responsables de cuentas, KAM's, jefes regionales de ventas, gerentes de área.
  • Profesionales que desean ampliar sus conocimientos y competencias en el desempeño de su posición actual y para acceder a nuevas responsabilidades.

ARKAM forma a profesionales de todo el sector healthcare

Descarga la información del Máster ARKAM "Acceso Regional y Gestión de Grandes Cuentas" en PDF

Objetivos

Conocer las nuevas estructuras de gestión sanitaria en su territorio, así como a sus nuevos interlocutores, sus responsabilidades y sus necesidades

Conocer las nuevas herramientas de gestión y los procedimientos en los organismos y centros sanitarios

Conocer los nuevos procedimientos de compra, las personas responsables y las estrategias autonómicas en relación al posicionamiento de fármacos

Ser capaz de proponer modelos innovadores de propuestas comerciales que satisfagan las necesidades de los pagadores

Aprender técnicas de negociación eficaces y gestionar procedimientos de compra y concursos públicos

Aprender cómo se elabora y ejecuta un plan estratégico de ventas y acceso para su territorio, coordinado con otros departamentos de la compañía

Entender las claves del dossier de valor del producto para presentarlo y defenderlo ante sus interlocutores

Saber gestionar con eficacia y eficiencia la introducción de productos de alto impacto en guías terapéuticas y protocolos

Segmentar y priorizar los centros y clientes en los que desarrollará su actividad

Ser capaz de proponer a la Dirección un plan estratégico de gestión de cuentas clave

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